Por: Alejandro Godoy*
En 2014, Love The Wild, empresa con alto potencial comercial, fue uno de los proyectos más financiados de la industria de productos del mar en Estados Unidos. Su CEO, Jacqueline Claudia, una ex-trabajadora de granjas de Kampachi Velella, tenía una estrategia comercial ambiciosa.
Esta empresa creció y se consolidó en 2017 cuando un fondo de inversión inyectó al proyecto USD 2.5 millones. El objetivo en esos momentos era distribuir sus productos en 3,000 tiendas en todo el mercado de Estados Unidos a través de Safeway, Wegmans, Target y Wholefoods.
“En marzo de ese año, la Revista Vogue publicó “Leonardo DiCaprio invierte éticamente”. Fueron tan buenas sus relaciones públicas que interesaron al activista para formar parte de los inversionistas, creando un boom en las ventas.”
Así, buscó los productos más sustentables en ese momento: camarón, trucha, bagre, salmón y barramundi de cultivo. Sustentables porque utilizaban alimentos libres de harina de pescado, entre otras certificaciones.
Además, desarrolló un magnífico empaque en forma de corazón, que vendía y era una innovación en los anaqueles y refrigeradores de los supermercados; el costo por cada kit era de USD 7.00, el cual incluía 1 filete de 170 g y una salsa para su preparación.
“Tenía sistemas de trazabilidad de primera y la lista de ranking de especies sustentables por el Monterrey Bay Aquarium.”
Todo este modelo de negocio se percibía con gran éxito; sin embargo, en 2019 se anunció el retiro de todos los productos de los supermercados observándose un declive progresivo. Al cierre de esta edición su página www.lovethewild.com se encuentra cerrada con un cartel “will be back soon”.
¿Qué podemos aprender de este modelo de negocio, si tenía todo a su favor? Si analizamos detalladamente, podemos identificar que, según el “papá” de la estrategia comercial, Michael Porter, existen tres caminos para atacar un mercado:
1- Liderazgo en Costos, esto es ser el más barato del segmento para posicionarse con el mejor precio. Los insumos de Love The Wild eran de alto costo, se trataba de un producto caro para el mercado en ese momento: 2014.
2- Liderazgo en Diferenciación, se refiere a diferenciarse de los demás del mercado. En este caso, se diferenciaban en empaque, una estrategia atinada, y una imagen asociada al embajador de la marca: DiCaprio.
3- Alta Segmentación o Nicho de Mercado, se refiere a buscar un nicho muy específico para tener poca competencia; es cuando un mercado está en crecimiento y hay que desarrollarlo o crearlo. Al respecto, el nicho de mercado quizás haya sido muy pequeño para las ventas pronosticadas.
“Necesitamos priorizar nuestras estrategias comerciales, saber en qué somos competitivos, saber en qué negocio estamos. Love The Wild quiso atacar todas las estrategias al mismo tiempo y no sabía cuál era su negocio.”
Y en todo esto, ¿qué tiene que ver con la Acuicultura Mexicana?
Analizando bajo esta misma perspectiva, utilizaremos de ejemplo a la estrategia del camarón de Ecuador. Primero, controlaron sus costos, consolidaron producción, proveeduría e incrementaron sus volúmenes para obtener economías de escala en años. Inyección de herramientas tecnológicas, incorporando más automatización.
“Posteriormente, penetraron los mercados de China y Europa con camarón con cabeza, sin descuidar la sustentabilidad y la calidad. Después de varios años, al ser reconocidos internacionalmente por sus costos, entran al mercado de Estados Unidos.”
Otro ejemplo son las industrias porcina y avícola mexicanas, altamente productivas, con diferentes etapas consolidadas. La industria porcícola, luego de controlar sus costos y dominarlos a través de la automatización e industrialización, buscó un nicho de mercado en extremo diferenciado y exigente: el japonés. Pero, siempre supieron que estaban en el negocio de fabricación de alimentos.
Me retiro mis estimados lectores, no sin antes contarles una vivencia: En 2016, fui invitado por la Federación Colombiana de Acuicultores (FEDEACUA) y el Consejo de Exportación de Soja de Estados Unidos (USSEC, por sus siglas en inglés) para hablar de los mercados de pescados y mariscos en México y Estados Unidos.
“En el Foro Mundial de la Tilapia, entre los invitados magistrales conocí al Dr. Osler Desouzart, uno de los consultores más reconocidos en el mundo, por su trayectoria y el gran desarrollo, que había tenido en la industria porcina y avícola de Brasil (primero o segundo productor del mundo).”
Tuvimos la oportunidad de charlar en la comida y, al presentarnos en la mesa de conferencistas, me preguntó de dónde era, mi respuesta fue: “De México, de Sonora”.
Sorprendido me contestó: “Conozco Sonora… Explícame Alejandro, por qué tienen una hermosa y competitiva industria porcina y avícola reconocida mundialmente, y no reconozco ni la tilapia ni el camarón mexicano”.
En ese momento no supe responder, pero ahora después de los años entiendo a qué se refería.
*Alejandro Godoy es asesor de empresas acuícolas y pesqueras en México y en Estados Unidos.
Tiene más de 8 años de experiencia en Inteligencia Comercial de productos pesqueros y acuícolas y ha desarrollado misiones comerciales a Japón, Bélgica y Estados Unidos.
Fue coordinador para las estrategias de promoción y comercialización del Consejo Mexicano de Promoción de Productos Pesqueros y Acuícolas (COMEPESCA), Consejo Mexicano del Atún y Consejo Mexicano del Camarón. Contacto: alejandro@sbs-seafood.com
