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¿Qué retos tiene el punto de venta?

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Por: Alejandro Godoy*

Estuve presente en un webinar sobre los retos que enfrenta la industria del retail, el cual me abrió los ojos sobre todas las iniciativas que se están adelantando en los diferentes países para estimular el consumo de pescado y marisco (seafood) en el punto de venta. Se analizaron las tendencias en 23 mercados incluyendo México. Allí se mencionaron los cuatro principales retos del departamento de seafood y, en este artículo, presento un resumen de sus propuestas para el mercado mexicano.

A principios del 2024 estuve presente en un webinar sobre los retos que enfrenta la industria del retail, por los cambios del consumidor en la actualidad, organizado por Seafoodsource, una de las revistas y organizaciones más importantes del mundo en conjunto con la Asociación de Fabricantes y Distribuidores (AECOC) de España. Este webinar me abrió los ojos sobre todas las iniciativas que se están adelantando en los diferentes países para estimular el consumo de pescado y marisco (seafood) en el punto de venta.

Se analizaron las tendencias en 23 mercados incluyendo México. Una de las principales preocupaciones son los cambios que ha sufrido el consumidor debido a la alta inflación, que ha generado el bajo consumo de frutas y verduras frescas, afectando también el consumo del seafood fresco. De acuerdo con el Instituto de Mercadotecnia de Alimentos (FMI, por sus siglas en inglés), cuando se presentan bajas en el consumo de productos frescos, se incrementa el consumo de productos congelados y empacados.

Se percibe una desconexión entre el seafood y los consumidores por el desconocimiento de las diferentes especies, usos y recetas. En este sentido, sugieren ser más didácticos y hacer recomendaciones de especies y recetas en puntos de venta para estimular un mayor consumo.

El departamento de seafood está compuesto por área de frescos, área de congelados y de valores agregados; sin embargo, son áreas que, por el olor, la mala exhibición y la poca atención, no son del todo atractivos.

En el webinar se mencionaron los cuatro retos principales del departamento de seafood:

  1. Percepción de productos caros.
  2. Poco conocimiento de los productos.
  3. Conveniencia.
  4. Engagement con el consumidor.

Para abordar el primer reto, se ha realizado la promoción de especies económicas, así como un día a la semana del seafood, donde se ofrecen descuentos del 15 al 30% en el departamento. Hay días de regalos o descuentos en la compra de un monto determinado.

En cuanto al segundo reto, primeramente, se requiere capacitar al personal de este departamento en el conocimiento de las especies que se comercializan, así como su origen y temporalidad. Además, se ofrecen degustaciones y presentación de especies de temporada.

Para el tercer reto, los supermercados ofrecen nuevas secciones de preparado para facilitar a los consumidores la preparación en casa. Algunos supermercados ofrecen empacado al vacío gratuito para facilitar su almacenaje, otros lugares ofrecen productos precocidos listos para cocinar o consumir. Otros ofrecen salsas y verduras preparadas para marinar los productos.

El cuarto reto plantea que el departamento de seafood debe ser: Atractivo, Fácil, Inspirador, Moderno y Atractivo. Algunos supermercados están modernizando sus departamentos para aumentar sus visitas.

Cambios en el consumidor mexicano

De acuerdo a un reciente estudio de mercado (1,182 encuestados), el consumidor mexicano consume seafood de 2 a 4 veces al mes, generando un consumo per cápita de 13 kg, debajo de la media mundial de 20 kg per cápita (Figura 1).

El 82% lo consume en las tardes, un 10% por la mañana y un 8% por la noche (Figura 2).

Los consumidores compran el 51% en pescaderías y un 45% en supermercados (Figura 3).

El 72% lo consume o lo busca fresco, un 17% congelado y un 10% empacado (Figura 4).

En mi experiencia como pescadero, en el 2009 desarrollé un concepto de punto de venta tipo boutique “Embarcadero Boutique de Mariscos”. Opté por vender fresco, congelado y preparado. Iniciamos vendiendo un 80% fresco, 10% congelado y 10% preparado. Posteriormente, empezamos a vender más preparados, revirtiendo a 40% fresco – congelado y un 60% preparado. Luego, abrimos una barra de ceviches que generó alta demanda, al grado de vender 30% ceviches, 60% preparados y solo un 10% fresco y congelado.

No podemos dejar en manos de los vendedores la tarea de informar al consumidor de todos los beneficios, variedades y opciones para cocinar y consumir el seafood. Los productores tienen que participar en la promoción y activación en punto de venta para incrementar el conocimiento, fomentar el consumo, aclarar dudas, entre otras cosas.

Me retiro mis estimados lectores, voy al supermercado a platicar con las mujeres de carnes frías y salchichonería a ver si aprendo algo.

* Alejandro Godoy es consultor de empresas, gobiernos, organizaciones acuícolas y pesqueras globalmente, tiene más de 15 años de experiencia en inteligencia comercial y ha desarrollado misiones comerciales a Japón, Europa y Estados Unidos. Fue coordinador del Consejo Mexicano del Atún, COMEPESCA (Consejo Mexicano de Promoción de Productos Pesqueros y Acuícolas), y Consejo Mexicano del Camarón. Actualmente es fundador de Seafood Business Solutions.

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