Por: Roberto Arosemena*

Estudios muestran que la mayoría de las empresas emergentes que fracasan, incluidas las del sector acuícola, cometen los mismos errores. Conocerlos antes de iniciar es la mejor manera de prevenirlos.

La acuicultura está en pleno auge dentro de la economía azul. A medida que crece la demanda global por alimentos sostenibles y disminuyen las posibilidades de la pesca extractiva, aparecen oportunidades importantes para nuevos emprendimientos en el sector. Pero, junto con estas oportunidades, vienen también muchos retos. Y aunque cada empresa tiene su historia, hay ciertos errores que se repiten con alarmante frecuencia entre las startups acuícolas. Conocerlos puede marcar la diferencia entre el éxito y el cierre prematuro.

Diversos estudios sobre emprendimiento —como los realizados por CB Insights, Startup Genome y otros organismos especializados— han identificado patrones comunes en el fracaso de empresas emergentes. En este artículo los aterrizamos al contexto de la acuicultura para que emprendedores y nuevos empresarios puedan anticiparse y construir sobre terreno firme.

1.Mala gestión financiera o falta de liquidez

Muchos subestiman el capital y el tiempo necesarios para alcanzar el punto de equilibrio. En acuicultura, los ciclos productivos pueden tardar meses en generar ingresos, y los gastos se acumulan rápidamente. Además, es común ver emprendimientos que invierten demasiado en infraestructura o tecnología antes de tener ingresos reales, o confían en financiamiento externo que no llega a tiempo.

La clave está en planificar financieramente de forma conservadora, proyectando escenarios realistas y con un margen de maniobra. Lo ideal es comenzar con una fase piloto que permita validar supuestos, ajustar operaciones y comenzar a generar ingresos antes de escalar.

2.No investigar el mercado o hacerlo de forma superficial

Diseñar una granja o modelo de negocio sin conocer bien el mercado es como construir una casa sin planos. Muchos productores creen que su experiencia o lo que han visto en su entorno basta para entender el mercado. Pero, eso rara vez es suficiente.

El estudio de mercado debe ser el punto de partida, no un apéndice final. ¿Quién es mi cliente? ¿Qué necesita? ¿Cuánto está dispuesto a pagar? ¿Con quién compito? Las respuestas a estas preguntas son las que deberían definir el producto, la tecnología, las proyecciones y la estrategia que se integrarán al proyecto.

3.No entender bien a la competencia

En un mundo globalizado, nuestro competidor no es solo la granja vecina. Puede ser un productor de otro país que llega con mejores precios, calidad o tiempos de entrega. Las startups deben construir una propuesta de valor sólida, clara y diferenciada. Y esto va más allá de precio y calidad.

Elementos como la sostenibilidad, el servicio al cliente, la innovación tecnológica, la trazabilidad o, incluso, la reputación de marca pueden ser factores decisivos.

4.Modelos de negocio confusos o insostenibles

Tener una buena idea no garantiza tener un buen negocio. Un modelo de negocio explica cómo se creará, entregará y capturará valor de forma sostenible. En acuicultura, hay empresas que dependen excesivamente de subsidios o venden a precios que no cubren sus costos.

Un modelo válido considera bien el mercado, el cliente, los canales, los costos, las operaciones y las alianzas clave. Ignorar alguno de estos elementos puede llevar a un desequilibrio fatal.

5.Ignorar el marco legal y regulatorio

No prever los requisitos normativos o ambientales puede frenar o, incluso, detener un proyecto. Algunos emprendedores, por evitar demoras, deciden operar “informalmente” sin los permisos necesarios. Esto es un riesgo serio.

Operar sin permisos es como construir un edificio sin cimientos, puede operar por un tiempo, pero la empresa se vuelve muy vulnerable, lo que puede resultar en sanciones, multas o incluso la clausura. Cumplir desde el inicio evita problemas legales y genera confianza en socios, clientes e inversionistas.

6.Estructura de costos y precios mal definida

Una estructura de precios deficiente es como vender, pero perdiendo dinero sin saberlo. Si los costos de producción son altos y los precios bajos o mal calculados, la rentabilidad desaparece.

Es crucial contar con buenos sistemas de registro contable y operación que permitan saber cuánto cuesta realmente producir y vender. Solo así se pueden tomar decisiones acertadas.

7.El equipo equivocado

Un equipo fundador talentoso, pero incompleto puede ser un obstáculo. En acuicultura es común ver excelentes técnicos que no saben vender, gestionar o levantar capital. O al revés, grandes ideas sin la capacidad técnica para ejecutarlas.

Armar un equipo equilibrado en habilidades es tan importante como tener una buena tecnología. Y esto incluye definir bien los perfiles de contratación más allá de la parte productiva.

8.Lanzarse al mercado en el momento equivocado

Vender fuera de temporada o en condiciones desfavorables puede reducir los ingresos significativamente. En acuicultura, hay ventanas y ciclos comerciales muy marcados, y no alinearse con ellas puede costar caro.

La programación de los ciclos productivos debe considerar el comportamiento del mercado, no solo las condiciones biológicas.

9.Malas relaciones entre socios o con inversionistas

Las diferencias de conocimientos y criterios entre productores e inversionistas pueden generar fricciones que afecten el desarrollo del proyecto. Sin una comunicación clara y una alineación de expectativas, es fácil que surjan conflictos que retrasen decisiones críticas.

Para evitar esto es fundamental establecer, desde el inicio, mecanismos de diálogo y definiciones claras sobre los momentos de inversión, riesgos y roles de las partes.

10. Cambios mal diseñados y ejecutados

Adaptar el modelo de negocio no es malo, de hecho, muchas empresas exitosas lo han hecho. Pero, cambiar sin análisis o por desesperación puede empeorar las cosas.

Un buen cambio de rumbo debe estar basado en evidencia: datos, aprendizajes y validación del nuevo enfoque. No se trata de improvisar, sino de rediseñar con inteligencia.

Conclusión

El futuro de la acuicultura está en manos de quienes puedan innovar con sentido, ejecutar con eficiencia y adaptarse al mercado real. Las empresas emergentes tienen un rol clave en este camino, siempre y cuando eviten estos errores y construyan sobre bases sólidas. Emprender en acuicultura es una gran oportunidad, pero no exenta de riesgos. Saber cuáles son los más comunes es el primer paso para superarlos.

* Roberto Arosemena es ingeniero Bioquímico con especialidad en Ciencias Marinas por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Guaymas, y obtuvo su maestría en Acuacultura por la Universidad de Auburn, Alabama en Estados Unidos. Cuenta con más de 35 años de experiencia en el sector acuícola nacional e internacional. Ha ocupado diferentes cargos tanto en el sector tanto privado como gubernamental entre los que destacan haber sido presidente fundador de Productores Acuícolas Integrados de Sinaloa A.C., empresa integradora constituida por 32 granjas camaroneras. Fue director general fundador del Instituto Sinaloense de Acuacultura por más de 9 años. Se desempeñó como secretario técnico de la Comisión de Pesca en la Legislatura LXII en la Cámara de Diputados del Congreso de la Unión. Asimismo, ocupó el cargo de director ejecutivo del Consejo Empresarial de Tilapia Mexicana A.C. Actualmente se desempeña como director general de NDC Consulting Group y como socio fundador y director ejecutivo del Centro Internacional de Estudios Estratégicos para la Acuicultura (Panamá).