Por: Alejandro Godoy*
La acuicultura ha evolucionado significativamente en las últimas décadas. No obstante, lograr un crecimiento empresarial sostenido y rentable en este ámbito exige una gestión profesionalizada y estrategias claras, especialmente en un contexto de desafíos operativos, regulatorios y de mercado cada vez más complejos, donde el modelo de la Pirámide de Crecimiento de McKinsey se ha convertido en un referente estratégico.
Introducción
La acuicultura ha evolucionado significativamente en las últimas décadas, consolidándose como un sector clave para la seguridad alimentaria, la sostenibilidad ambiental y el desarrollo socioeconómico a escala global. No obstante, lograr un crecimiento empresarial sostenido y rentable en este ámbito exige una gestión profesionalizada y estrategias claras, especialmente en un contexto de desafíos operativos, regulatorios y de mercado cada vez más complejos.
Para orientar a las empresas, el modelo de la Pirámide de Crecimiento de McKinsey se ha convertido en un referente estratégico, al ofrecer una estructura escalonada con siete niveles y seis vías principales para alcanzar el crecimiento empresarial.
Pirámide de Crecimiento de McKinsey
McKinsey & Company es una de las firmas de consultoría estratégica más reconocidas a nivel mundial. Fundada en 1926 por James O. McKinsey, profesor de contabilidad en la Universidad de Chicago, actualmente cuenta con más de 100 oficinas en 50 países. Su prestigio se basa en un enfoque riguroso del análisis de datos como herramienta clave para la toma de decisiones empresariales.
Entre sus metodologías más influyentes destaca la Pirámide de Crecimiento, un modelo que propone siete niveles para escalar un negocio maximizando las oportunidades de mercado (Figura 1). A continuación, se describen estos niveles con ejemplos aplicados al sector acuícola:
1. Productos existentes para clientes existentes
Este nivel constituye la base del éxito empresarial. Retener clientes suele ser más rentable que adquirir nuevos. Las empresas en esta etapa se enfocan en:
✓ Mejorar la experiencia del cliente.
✓ Incrementar ventas adicionales y cruzadas (productos o servicios complementarios).
✓ Personalizar las ofertas según el comportamiento del consumidor.
Ejemplo aplicado: en la comercialización de productos del mar, uno de los desafíos es ofrecer únicamente un artículo. Es fundamental facilitar soluciones al cliente mediante servicios adicionales que mejoren su experiencia.
2. Productos existentes para nuevos clientes
Este enfoque busca atraer segmentos de clientes no explorados mediante mejoras en distribución, marketing y ventas:
✓ Ingresar a nuevos mercados o segmentos demográficos.
✓ Aprovechar la transformación digital para ampliar el alcance.
✓ Implementar campañas dirigidas y estrategias regionales.
Ejemplo aplicado: participar en ferias, degustaciones o convenciones hoteleras permite captar nuevos clientes y ampliar la base comercial.
3. Nuevos productos y servicios para clientes existentes
Una vez consolidada la base de clientes, el siguiente paso es diversificar la oferta para aumentar el ingreso por cliente:
✓ Innovar a partir de la retroalimentación del consumidor.
✓ Lanzar productos complementarios a los actuales.
✓ Ofrecer modelos de suscripción o servicios ampliados.
Ejemplo aplicado: en el sector seafood, esto podría traducirse en crear membresías para clientes frecuentes, con acceso a promociones y descuentos exclusivos.
4. Enfoques de entrega
Más allá del producto, el valor también reside en cómo se entrega. Algunas empresas requieren soluciones logísticas ágiles y confiables:
✓ Migrar hacia plataformas digitales.
✓ Explorar modelos directos al consumidor (D2C).
✓ Implementar servicios basados en suscripción.
Ejemplo aplicado: optimizar la distribución mediante reportes de temperatura y tiempos en tránsito puede convertirse en un diferenciador competitivo.
5. Nuevas geografías
La expansión territorial, ya sea nacional o internacional, exige conocimiento del mercado local, adaptabilidad operativa e inversión estratégica:
✓ Comprender diferencias culturales y regulatorias.
✓ Establecer alianzas locales.
✓ Ajustar el posicionamiento del producto.
Ejemplo aplicado: penetrar nuevos mercados requiere planeación y análisis de benchmarking para identificar oportunidades y replicar buenas prácticas.
6. Nuevas estructuras industriales
Las industrias evolucionan, y las empresas deben redefinir su rol para mantenerse competitivas:
✓ Ingresar a nuevos sectores verticales (integración hacia adelante o hacia atrás).
✓ Transitar de productos a plataformas.
✓ Adquirir competidores más pequeños.
Ejemplo aplicado: algunas compañías crecen al integrarse con plantas procesadoras, comercializadoras o empresas de alimentos.
7. Competir en nuevas arenas
El nivel más alto de la pirámide implica movimientos hacia nuevas industrias o la reinvención del modelo de negocio. Aunque conlleva mayor riesgo, también puede generar beneficios significativos:
✓ Aprovechar competencias clave en sectores distintos.
✓ Crear modelos de negocio disruptivos.
✓ Adquirir empresas para ingresar a nuevos mercados.
Ejemplo aplicado: algunas empresas logran destacar al ofrecer productos “fuera de la caja”, innovando más allá de lo convencional.
Estrategias para escalar en la pirámide
McKinsey propone seis estrategias clave para avanzar entre los niveles de crecimiento. Es importante considerar que, a mayor crecimiento, mayor riesgo, como se observa en la Figura 1. A continuación, se explican cada una de estas estrategias:
✓ Inversiones orgánicas. Utilizan recursos internos para crecer, sin recurrir a adquisiciones o alianzas externas. Se financian con utilidades retenidas, aportes de capital o flujo operativo, y se enfocan en fortalecer capacidades existentes y generar valor sostenible.
✓ Asociaciones de marketing. Acuerdos colaborativos de corto o mediano plazo entre empresas para potenciar la promoción de productos o servicios existentes.
✓ Alianzas estratégicas. Convenios de mediano o largo plazo entre dos o más empresas que buscan compartir inversiones en nuevos desarrollos, alinear objetivos estratégicos y repartir riesgos y beneficios.
✓ Participación minoritaria. Consiste en adquirir una porción de otra empresa sin superar el 50% de sus acciones. Esto permite influir en decisiones clave sin asumir la gestión operativa directa.
✓ Empresas conjuntas. Acuerdo entre compañías para crear una nueva entidad legal. Cada socio aporta capital, tecnología, activos o know-how, compartiendo control, riesgos y beneficios.
✓ Adquisición. Implica la compra total o mayoritaria de otra empresa para integrarla completamente al negocio. A diferencia de las alianzas, la empresa compradora asume el control operativo y estratégico.
Conclusiones
Aunque estas estrategias suelen asociarse con empresas medianas y grandes, también pueden adaptarse a pequeñas y microempresas. Es fundamental utilizar herramientas gerenciales como esta para impulsar el crecimiento, en función de la etapa y consolidación de cada negocio.
En un entorno de cambios tan repentinos, es necesario volver a lo esencial: back to the basics. Esta estrategia de McKinsey, desarrollada en los años 80, sigue vigente. La industria acuícola requiere una planeación estratégica interna que permita construir organizaciones robustas y resilientes ante los cambios del mercado.
Me retiro mis estimados lectores, es hora de planear este último trimestre y cierre de año, empezar a ahorrar para el Santa Clos raquítico de este año.
* Alejandro Godoy es fundador de Seafood Business Solutions, empresa de consultoría especializada en inteligencia de mercados acuícolas y pesqueras. Tiene más de 20 años desarrollando estudios a gobiernos y empresas globalmente.
